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       6月8日-9日，思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理张坚莅临“中小企业竞争力提升工程”直播课堂，为大家带来了《以业绩倍增为导向的营销策略制定——打造卓越销售团队（PSM）线上工作坊》2天1晚的精彩课程。

      张坚以打造卓越销售团队为核心，分别从人员管理和业务管理的四个方面帮助销售管理人员解决团队管理中的核心问题，帮助企业深挖市场，在营销战略指导下进行高效营销，实现企业可持续发展，提升企业核心竞争力。

      课程开始，张坚表示，企业要实现低资源浪费和高目标达成，就必须进行企业管理，企业管理主要是“管人”和“理事”。企业管理的终极目标是建立齐心高效的团队，且团队之间要方向一致、目标明确、能力专业、信念认同。

（一）打造高效的销售团队

打造高效的销售团队，销售经理要充分利用自己的经验并改进所在团队的业绩，在关键领域（交易量、销售金额、获胜率、销售周期四个方面）获得 10% 改进的影响。

（二）卓越销售管理者的核心能力

成功的管理者需要聘用最优秀的人、告诉他们你的期望、提供所需的支持与环境和对付有问题的员工。

     在互动一，关于“销售经理的时间分配”讨论中，衡水学习中心和完达山乳业天津学习中心的学员代表们分别展示了自己的时间分配表，并发表了自己对时间分配的想法。张坚对学员的分配表进行了点评，并给出了自己的意见和建议。

（三）销售人员的招聘

招聘是企业人力资源管理中一个非常重要的环节和一项复杂的工程。招聘错误代价惨重，招聘销售团队人员的要求——少花钱，找对人，出业绩！

销售人员有三个层次：业务型销售、咨询型销售和顾问型销售。其中，业务型销售谈价格，咨询型销售谈成本，顾问型销售谈价值。

二、人员管理：举行销售会议

      开会是销售管理重要的一部分。

     会议包括三个要素：议论、决定和行动。一场会议必须做到：“会而有议”“议而有决”“决而有行”。

     有效的会议包括８个关键点：明确会议主题、明确会议主持人、明确分工、明确目标、制定管理时间的办法、明确决策的程序、维持每一个人的高度的参与感、阶段评估成果及过程。

      在互动二，关于“规划您的下一次销售会议”的讨论中，完达山乳业天津学习中心和完达山乳业哈尔滨学习中心的学员代表分享了自己下一次的销售会议规划，张坚进行了点评并给出了自己的建议。

营造好的气氛，创造安全感，是高绩效团队必做的一件事，也是人员管理的终极密码。

      新时代的人才，需要为自己相信的目标而前进，需要被发展、被看见。

     企业发展员工的有效方法：在岗锻炼、培训、轮岗、团建、分派任务、代理职务、参与外部活动、跨部门的交流、共同阅读一本书、绩效考核、制定一个发展计划、师徒制度——辅导（翻转师徒制度）、指派外部导师辅导（其他部门或企业外部）、定期反馈与辅导、现场辅导等。

     在课堂中，张坚详细讲解了“个人发展计划表”，帮助大家更好地在课下实践及演练。

     优秀的管理者成就自己，卓越的管理者成就他人。

（一）员工辅导的重要性

     对员工进行辅导可以发现人才、保留人才、提高满意度、实现效能提升。

     对员工进行辅导，教练也可以有很多收获，如提升自己在组织内部的影响力，还可以进行个人知识管理、个体经验总结和反思。

    教练指导是解锁潜能，将绩效最大化；是帮助学习，而非传授或者告知。

（二）客户拜访现场辅导的三阶段七行为

拜访前：

• 选择：与销售共同选择合适的客户；

• 计划：检查销售的拜访计划，明确拜访目的、本次拜访要辅导的技能、拜访中的角色安排、拜访后辅导时间和地点的安排；

• 回顾：出发前与销售一起回顾拜访计划，准备文字版的计划并随身携带，对需要辅导的技能进行指导或示范。

  
  

拜访中：

• 给销售表现、锻炼的机会：多让销售直接回答客户的问题，主动把话题递给销售；

• 不直接说不：不当面纠正错误，不当面批评；

• 技能展现：至少完成一次本次拜访需要提升的技能的展现（由销售完成或经理进行示范），对现场表现进行记录（谈话内容、言行、过程）。

  
  

拜访后：

• 总结和后续行动：拜访后在附近找个安静的场所进行总结，先让销售回顾总结反馈，再根据现场记录运用三明治技巧进行总结：表扬、分析、表扬，要有文字版的后续行动计划并进行追踪。

卓有成效的销售激励方案，对员工、客户和公司结果都将产生积极的影响。销售激励方案要有两大目标：实现战略销售目标和改变销售行为。

激励的基本原则：

• 目标结合原则；

• 物质激励和精神激励相结合的原则；

• 引导性原则；

• 合理性原则；

• 明确性原则；

• 时效性原则；

• 正激励与负激励相结合的原则；

• 按需激励原则。

日常激励员工的方式：

• 善于感谢和赞美

——善于发现别人对自己的支持，并愿意表达感激之情

——对于别人的工作结果、成绩和帮助要真诚地感谢和赞赏

——要巧妙利用“黄金时间”

• 愿意和合作伙伴、同事分享工作成果

• 积极转达外部或内部的积极反馈

• 对于合作伙伴的杰出工作和成果要有所回报

张坚表示，企业人员管理也可以采用游戏化管理。游戏化管理的本质不是娱乐，而是一种思维方式亦或是一种工作方法，是对人性的理解与设计过程巧妙融合后的产物。

企业文化，不管我们是否建设它、管理它，在企业（部门）诞生的那一刻它也就应运而生。

企业文化的作用：导向作用、凝聚作用、激励作用、决策依据、规范行为、长期作用、安全舒适。

销售团队要塑造成效驱动的责任感文化。责任感文化的四种行为：正视现实、承担责任、解决问题、着手完成。

在互动四，关于“建立销售文化”的讨论中，完达山乳业总部机关学习中心学员代表分享了自己的学习型文化、往上冲的文化、自我驱动型的文化和“一份使命，一份传承，一份责任感”的文化。完达山乳业哈尔滨学习中心和衡水学习中心学员代表们也热情分享了自己企业的销售文化。

销售管理要有流程，那些不断改善销售流程的销售组织完成销售目标的机遇比对销售流程听天由命的竞争对手高25%。

销售培训要关注上图中60%的那部分人群，才能让培训的价值最大化。

课程最后，张坚总结道：“高效团队管理主要包括六个活动：设目标、定标准、看趋势、找根因、快修正、养习惯。”